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Formula AIDA: la comunicazione persuasiva nel web

Con il termine AIDA ci si riferisce a una formula di marketing che permette di scrivere testi efficaci che portino gli utenti dalla lettura alla conversione. Ecco come applicarla.

La formula A.I.D.A.

La formula AIDA nel marketing

Il termine AIDA è l’acronimo dei quattro elementi che compongono la formula:

  1. Attenzione. Cattura l’attenzione dei lettori con titoli magnetici
  2. Interesse. Connettiti con le loro esigenze o problemi
  3. Desiderio. Dimostra loro che hanno bisogno del tuo servizio/prodotto
  4. Azione. Portali a compiere l’azione che vuoi (conversione)

Come è facile intuire, il metodo AIDA è un percorso di marketing che porta il cliente da potenziale a effettivo. Il metodo può essere applicato a una complessa strategia di marketing che si sviluppa attraverso più strumenti o all’interno di un unico testo. Grande o piccolo che sia il progetto di marketing, questa formula va sempre tenuta presente e applicata.

Attenzione: partire con il piedi giusto

Ho già avuto modo di spiegare come il titolo rappresenti la parte più importante di un testo. E’ la prima cosa che viene letta e spesso l’elemento che fa la differenza per il lettore tra il continuare a leggere e l’abbandonare la pagina. Per questo è importante che sia ben formulato. Per consigli su come fare, ti rimando al mio articolo con 10 consigli per scrivere un buon titolo.

Interesse: connettiti con il problema

Dopo aver agganciato i lettori, è ora di trasformare l’attenzione in interesse. E’ importante catturare l’interesse di chi legge già dal primo paragrafo, altrimenti difficilmente arriverà fino in fondo. Il modo migliore per farlo è dimostrare di capire il loro problema o le loro esigenze rispetto al tema trattato. Per farlo puoi:

  • condividere la tua esperienze personale in materia
  • raccontare una storia che descriva esattamente la situazione in cui sai si trova il lettore che è arrivato a leggere il tuo contenuto. Può essere una storia reale, tratta per esempio dall’esperienza diretta di un tuo cliente (senza inserire riferimenti espliciti ovviamente) oppure inventata.

Così facendo creerai una connessione con gli utenti, dimostrando di capire le loro esigenze, di conoscere la situazione in cui si trovano in merito a una determinata esigenza e quindi poterli aiutare. Scrivi un pezzo che possa essere informativo e/o esplicativo sull’argomento oggetto del contenuto, fornendo utili informazioni e risposte alle domande più frequenti e urgenti.

Consiglio: Oltre al contenuto interessante, ricordati di dare una presentazione accattivante e reader friendly al tuo testo. Dividilo in paragrafi tematici, dosa sapientemente i grassetti creando una sorta di filo conduttore tra le parole e inserisci foto. Evita i muri di parole, che risultano scoraggianti anche al lettore più motivato! L’occhio va aiutato e guidato attraverso un’organizzazione del testo gradevole e scorrevole. 

Desiderio: provocare un cambiamento

Ottenuto l’interesse dei lettori, l’obiettivo ora è quello di sviluppare in loro il desiderio rispetto a quello hai da offrire e mostrare come il tuo prodotto/servizio può risolvere il loro problema. L’obiettivo finale è quello di provocare un cambiamento nella loro mente, portandoli  a immaginare come ciò che hai fa offrire possa rappresentare la soluzione che cercano.

Benefici contro caratteristiche

Un errore comune è spiegare in maniera esaustiva le caratteristiche  del prodotto e dare poco spazio ai vantaggi che può dare al cliente. Il famoso esempio del trapano spiega bene il concetto: le persone non acquistano un trapano per avere un trapano. Comprano un trapano perché hanno bisogno di fare un foro di una determinata dimensione. Questo è il vero vantaggio! E’ importante quindi concentrarsi meno sulle caratteristiche del prodotto/servizio e mostrare ai potenziali clienti quali vantaggi possono avere usandolo. Una buona strategia è anche spiegare ciò a cui rinunciano se non lo acquistano.

Azione: porta il cliente ad agire

La call to action (CTA) è l’istruzione finale per i lettori. Dopo aver attirato la loro attenzione, catturato il loro interesse, creato il desiderio, è il momento di farli agire. Ecco 5 suggerimenti per creare un invito all’azione efficace:

  1.  Avere un invito all’azione su ogni pagina. Tutto ciò che scrivi dovrebbe avere un invito all’azione 
  2. Iniziare con un imperativo. Parole come “acquista”, “ordina”, “scarica”, “iscriviti”, “guarda”, “condividi”, “compila un modulo per …” o “scopri come….”
  3. Creare urgenza. Inserisci un riferimento di azione immediata al tuo invito. Frasi come “clicca ora” o “prova il nostro software oggi” danno all’utente la comprensione di quanto sarà facile e immediata l’azione.
  4. Usare colori contrastanti. I colori contrastanti attirano l’attenzione dell’utente sull’azione che vuoi che facciano. Se il tuo sito ha come colori dominanti  blu e grigio, utilizza un rosso o arancione.
  5. Utilizzare un termine che non implichi un impegno immediato, per rimuovere o ridurre i rischi per il cliente. Scrivi per esempio “Scopri di più” o “Ottieni il tuo…” piuttosto” che “Compra ora”. In questo modo chi legge si sentirà più sicuro nel cliccare, sapendo di non andare incontro a una vendita diretta.

Conclusioni

La formula AIDA è uno dei fondamenti di marketing e può essere applicata a tutti gli ambiti. Prova a prestare attenzione ai testi di marketing che ti vengono inviati in forma di promozioni, newsletter, articoli di blog. Osserva se e come la formula viene applicata, annota quali call-to-action ti portano ad eseguire l’azione richiesta e quali invece ti risultano indifferenti. Analizzare i contenuti di marketing di altri brand è un ottimo modo per familiarizzare con le strategie di comunicazione e poterle poi applicare adattandole ai propri contenuti. 

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